Osservatorio Innovazione Finanziaria AIFIn 2026: Consulenza Finanziaria e Private Banking

Dal Workshop AIFIn emerge l’innovazione come leva strategica per trasformare il settore: dalla segmentazione evoluta alla personalizzazione, dalla relazione omnicanale alla proattività aumentata, dalla consulenza patrimoniale alla costruzione di valore fiduciario.

È stato questo il tema al centro del confronto durante il recente Workshop AIFIn, nono appuntamento del programma annuale che si svilupperà nel corso del 2026 attraverso quindici incontri monotematici. I Workshop sono parte integrante dell’Osservatorio Innovazione Finanziaria, promosso da AIFIn e giunto alla sua XXII edizione.

L’incontro, riservato alle Istituzioni Finanziarie aderenti ad AIFIn, è stato aperto e moderato da Sergio Spaccavento, Presidente di AIFIn, il quale ha evidenziato come “l’innovazione in un settore tradizionale come quello della consulenza finanziaria e del Private Banking segue da anni una direttrice ben precisa: la ricerca di una maggiore differenziazione dei modelli di servizio e di una più profonda personalizzazione della value proposition. Tuttavia, il presupposto di questa evoluzione è la necessità di innovare anche i criteri di segmentazione della clientela. Non è più sufficiente segmentare i clienti prevalentemente sulla base della dimensione patrimoniale; diventa sempre più importante adottare una segmentazione comportamentale, capace di valutare la reale complessità dei bisogni. In questa prospettiva è stato approfondito il concetto di ‘consulenza evoluta’, nelle sue diverse dimensioni e nei suoi elementi di valore. La consulenza evoluta deve essere realmente percepita dal cliente e deve dimostrare concretamente il proprio ‘value for money’. La sfida non è soltanto offrire un servizio più sofisticato, ma renderne chiaro il valore, soprattutto quando la consulenza assume una forma più strutturata ed esplicitamente remunerata. La vera sfida oggi è portare la consulenza finanziaria e patrimoniale evoluta verso target più ampi, senza perdere qualità. Questo obiettivo risponde a una doppia esigenza: da un lato rafforzare la soddisfazione e mantenere la fiducia del cliente, dall’altro garantire la sostenibilità economica del modello, generando valore sia per il cliente sia per la banca. Le leve chiave di questa evoluzione restano principalmente due. La prima riguarda il modello omnicanale e il ruolo del consulente nella relazione con il cliente. La seconda riguarda la piattaforma digitale e tecnologica, insieme alle operations necessarie per rendere scalabile, efficiente e coerente il modello di servizio. La parola più ricorrente collegata all’innovazione è stata: personalizzazione. Questo concetto implica un cambiamento profondo nella metrica del valore della consulenza. Non basta più proporre raccomandazioni personalizzate e strumenti adeguati al profilo del cliente; occorre aiutare il cliente a prendere decisioni migliori, nel momento giusto e con maggiore consapevolezza. Anche quest’anno è stato approfondito il ruolo della tecnologia e, in particolare, dell’intelligenza artificiale. L’AI viene letta come una leva in grado di aumentare contemporaneamente scala, qualità, capacità analitica, controllo, proattività, tempestività ed efficacia della relazione. Sono stati presentati diversi ambiti applicativi: CRM, competitor intelligence, sentiment analysis, analisi comportamentale, storytelling, churn prediction, next best action, supporto alle decisioni di investimento, controllo dei portafogli e altri casi d’uso. È stato ribadito che, nella visione strategica emersa, l’AI non sostituisce il consulente, ma lo ‘aumenta’. Questo introduce una delle sfide più interessanti per il settore: definire operativamente  il concetto di ‘consulente aumentato', senza perdere il valore della relazione umana nel processo di consulenza. In prospettiva, si apre anche il tema del possibile emergere del ‘cliente aumentato’: un cliente che utilizza a sua volta strumenti digitali, AI, piattaforme informative e modelli di self-advisory, modificando ulteriormente le dinamiche della relazione consulenziale. Nel nuovo scenario competitivo si inserisce anche l’evoluzione della ‘consulenza finanziaria indipendente’, che ricerca nella scalabilità una risposta ai limiti operativi del modello. L’obiettivo è mantenere personalizzazione, metodo, trasparenza e assenza di conflitti di interesse, superando al tempo stesso i vincoli di un modello difficilmente industrializzabile.  Anche in questo caso tecnologia e AI possono essere utili alleati. Un altro tema affrontato durante l’incontro riguarda la ricerca di sinergie tra Corporate e Private Banking, con l’obiettivo di mettere realmente il cliente imprenditore al centro di un modello olistico. In questo caso l’innovazione non è principalmente tecnologica, ma organizzativa e culturale e richiede lo sviluppo di una piattaforma integrata di competenze e di team multidisciplinari capaci di essere presenti nei momenti chiave della vita dell’imprenditore, in particolare nelle fasi di passaggio generazionale della ricchezza. Un ulteriore messaggio chiave riguarda la protezione come nuovo asse della consulenza patrimoniale. Anche in questo caso il concetto di protezione viene interpretato in modo ampio e olistico: protezione dai rischi personali, familiari, professionali e patrimoniali. La protezione entra così nella consulenza non come prodotto accessorio, ma come componente strutturale della pianificazione patrimoniale. Il passaggio è quindi verso una consulenza integrata tra investimento, previdenza e protezione. Questo è particolarmente rilevante in un mercato Private che richiede soluzioni sempre più personalizzate e specialistiche. La capacità di analizzare bisogni sofisticati e costruire soluzioni assicurative su misura diventa una componente distintiva della nuova consulenza patrimoniale."

Daniele Borriello, Head of Investment Services & Experience di UniCredit, ha relazionato sul tema “Consulenza evoluta: non solo Private Banking” evidenziando come “la consulenza evoluta non è più un’opzione strategica e commerciale riservata alla clientela di fascia alta, ma si sta accreditando come fattore competitivo anche sulla clientela retail. E per la clientela retail, la banca è nella maggioranza dei casi l’unico interlocutore in grado di avere una visione a 360° dei bisogni e degli obiettivi della famiglia per individuare le soluzioni più adatte allo scopo.    Il contesto normativo e di mercato e la crescente esigenza di pianificazione familiare richiedono che la consulenza - su tutte le fasce di clientela - vada ben oltre la diagnostica di portafoglio e integri il bisogno di protezione, l’analisi successoria, la componente immobiliare, la pianificazione per obiettivi, ma questo genera valore solo se la consulenza evoluta è strutturata e integrata nei sistemi e nel modello di servizio ed è in grado di generare output tangibili e soluzioni immediate.”

Massimo Toncelli, Responsabile Pianificazione e Sviluppo Commerciale Banca Diretta di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, è intervenuto sul tema “La tecnologia come leva trasformativa dei modelli di servizio nel Digital Wealth”. Il relatore ha sottolineato come “nel Digital Wealth si stanno affermando piattaforme di servizio in grado di coniugare scala, approccio digitale, human touch e utilizzo responsabile dell’AI per consolidare la fiducia dei clienti. Fideuram Direct, identificando primi use-case, ha deciso di avviare un percorso di integrazione dell’AI nei processi di CRM, utilizzandola come leva trasformativa in grado di generare un vantaggio competitivo attraverso il miglioramento della capacità di servire i clienti tramite relazioni sempre più personalizzate.” 

Stefano Guaita, Head of Global Wealth Solutions di Euromobiliare Advisory SIM è intervenuto sul tema “La gestione proattiva dei clienti private evoluti ed evoluzione del modello di servizio” nel quale ha illustrato come “per contrastare la minaccia della ‘Commodity Advisory’, Euromobiliare Advisory SIM (Gruppo Credem) propone l’evoluzione del banker in un ‘regista’ proattivo di soluzioni complesse. Il modello supera la segmentazione tradizionale per rispondere ai bisogni del cliente ‘Private Evoluto’, che richiede trasparenza, personalizzazione e tempestività secondo i benchmark dei settori premium. L'efficacia della proposta si basa sull’industrializzazione del ciclo di servizio tramite alert commerciali e sull’integrazione dell’Intelligenza Artificiale per automatizzare i compiti operativi. Questa sinergia tra tecnologia e approccio sartoriale abilita una ‘Advisory Aumentata’, trasformando l'insight in decisioni tempestive e massimizzando la scalabilità e il valore della relazione.”

Eugenio de Vito, CEO & Founder di 4Timing SIM, è intervenuto tema "La consulenza finanziaria indipendente e le gestioni patrimoniali personalizzate nell’era dell’AI" raccontando “il passaggio da un approccio fondato sull’interpretazione dei mercati a un modello più strutturato, basato su processi sistematici, algoritmi proprietari e controllo del rischio.” Il relatore ha evidenziato come “l’esperienza di mercato resta centrale, ma oggi deve essere trasformata in metodo: modelli quantitativi, trend following e machine learning consentono di rendere il processo decisionale più disciplinato, misurabile e meno condizionato dall’emotività. Il vero salto evolutivo, però, riguarda il modello di servizio: la tecnologia permette di rendere consulenza indipendente e gestioni patrimoniali personalizzate più scalabili, trasparenti e coerenti con gli interessi del cliente. Non si tratta di sostituire la relazione, ma di rafforzarla con strumenti più evoluti, capaci di integrare dati, rischio, costi e performance in un processo controllabile. Questa è la direzione della consulenza finanziaria: meno improvvisazione, più metodo; meno prodotto, più servizio; meno dipendenza dalla banca, più centralità del cliente.”

Paolo Tenderini, Chief Group Wealth Management & Private Banking di Banca Finint  ha relazionato su tema “Le Sinergie tra Private e Corporate”  spiegando come “"oggi il vero patrimonio dell’imprenditore è un ecosistema in cui azienda, famiglia, investimenti e governance sono sempre più interconnessi. Per questo il futuro non appartiene a chi offre singole competenze, ma a chi sa integrare competenze diverse e accompagnare il cliente nei momenti in cui il suo patrimonio cambia forma. Le sinergie tra Private e Corporate non sono un obiettivo organizzativo: sono la naturale conseguenza di una cultura della collaborazione orientata ai bisogni reali dell’imprenditore."

Camilla Ganino, Responsabile Bancassicurazione di Banca Mediolanum, ha portato un contributo intitolato “Private insurance: opportunità e sfide”  nel quale ha descritto "le opportunità del Private Insurance in un mercato Danni in crescita, con bancassicurazione e reti sempre più rilevanti. Attraverso il modello integrato di Banca Mediolanum e un caso concreto, si è posto in evidenza come protezione e pianificazione patrimoniale siano ormai inscindibili, con la tecnologia come leva per potenziare, non sostituire, la relazione con il cliente.”

 

La Redazione di Financialinnovation.it

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