Osservatorio AIFIn Consulenza Finanziaria e Private Banking 2025: la visione dei consulenti finanziari e le aspettative di innovazione
Presentato alle Istituzioni Finanziarie aderenti il rapporto del Verticale “Consulenza Finanziaria e Private Banking” dell’Osservatorio Innovazione Finanziaria AIFIn 2025. Il Verticale analizza l’evoluzione della consulenza finanziaria attraverso la voce diretta dei consulenti, evidenziando trend, aspettative e nuove sfide del settore. Tra centralità della relazione, impatto dell’intelligenza artificiale e trasformazione dei modelli organizzativi, emerge il profilo di un consulente sempre più “aumentato” e strategico. Uno studio che offre insight concreti per guidare innovazione, competitività e allineamento tra banche e reti di consulenza.
Negli ultimi anni il mercato della consulenza finanziaria ha subito una trasformazione profonda: i clienti sono più informati e più esigenti, cresce la concorrenza tra Istituzioni Finanziarie con modelli di business e/o di servizio differenziati, la tecnologia evolve rapidamente e l’intelligenza artificiale entra nella quotidianità operativa, la fiducia – pur restando il fulcro della value proposition – deve essere continuamente costruita e consolidata in un ecosistema caratterizzato da piattaforme digitali, finfluencer, disinformazione e nuovi modelli low cost.
In questo contesto sempre più competitivo, innovare nel mercato della consulenza finanziaria significa ripensare le modalità di creazione del valore, non solo per il cliente ma anche per il consulente finanziario. Ciò risulta ancora più rilevante per le realtà che intendono differenziare i propri modelli di business e di servizio in funzione dei diversi segmenti di clientela (dall'affluent al private), richiedendo un conseguente allineamento dei profili professionali e delle competenze dei consulenti finanziari, sia attuali sia prospettiche.
In tale contesto si inserisce il Verticale sulla Consulenza Finanziaria e sul Private Banking dell’Osservatorio Innovazione Finanziaria AIFIn. L’iniziativa nasce con un obiettivo chiaro: dare voce ai consulenti finanziari e interpretare l’innovazione dal loro punto di vista, ossia da chi, quotidianamente, traduce soluzioni e competenze in valore concreto per il cliente.
Attraverso una ricerca qualitativa che ha coinvolto un expert panel di consulenti finanziari appartenenti alle principali banche rete, l’Osservatorio analizza percezioni, aspettative e traiettorie evolutive della professione. Ne emerge una lettura articolata e ricca di sfumature, tipica delle analisi in profondità.
Profili del consulente finanziario: presente e futuro
La ricerca prende avvio dall’analisi dei profili del consulente finanziario di oggi e di domani. L’età media del panel risulta allineata a quella del settore, evidenziando un tema rilevante legato all’evoluzione professionale e alle possibili barriere al cambiamento. Le Banche Reti, che fondano i propri modelli di business sul ruolo centrale dei consulenti finanziari, dovranno prestare particolare attenzione al passaggio generazionale della professione.
Relazione e fiducia: il cuore della consulenza finanziaria
Uno dei principali insight della ricerca riguarda il ruolo centrale della relazione e della fiducia con il cliente. Nonostante la crescente digitalizzazione dei servizi finanziari, questi elementi continuano a rappresentare i principali fattori distintivi. Empatia, capacità di ascolto e conoscenza approfondita delle esigenze del cliente restano i pilastri della consulenza. La competenza tecnica, pur imprescindibile, emerge soprattutto come condizione necessaria per rafforzare la credibilità e l’efficacia della relazione. Spunti interessanti sono emersi su come far evolvere le competenze – sia tecniche sia trasversali (soft skills) – ritenute fondamentali.
Il consulente finanziario “aumentato” dall’intelligenza artificiale
Se la relazione rimane il pilastro della professione, il consulente del futuro sarà profondamente diverso da quello attuale. L’intelligenza artificiale e gli strumenti digitali sono percepiti come leve fondamentali di supporto operativo. Si afferma così il modello del “consulente finanziario aumentato”, in cui competenze umane e tecnologia si integrano per migliorare la qualità e la personalizzazione del servizio.
Consulenza Finanziaria più evoluta e multidisciplinare
Un ulteriore elemento rilevante riguarda l’evoluzione organizzativa della professione. Si passa da un modello basato sul professionista individuale a uno più strutturato, in cui il consulente è in grado di coordinare team di specialisti, integrare competenze diversificate e gestire strutture complesse. Questo approccio consente di offrire un servizio di consulenza patrimoniale completo, rivolto sia alle famiglie sia, in particolare, agli imprenditori. Ne deriva anche un’evoluzione delle capacità organizzative, gestionali e di coordinamento.
Le principali sfide del settore della Consulenza Finanziaria
La ricerca evidenzia alcune sfide chiave che il settore dovrà affrontare nei prossimi anni: la crescente competizione di piattaforme digitali e servizi low cost; la diffusione di contenuti finanziari online e dei cosiddetti finfluencer; la necessità di rafforzare l’educazione finanziaria della clientela; il passaggio generazionale della ricchezza, che interesserà una quota significativa dei patrimoni familiari. In questo contesto, il consulente finanziario è chiamato a rafforzare il proprio ruolo di guida e punto di riferimento, aiutando i clienti a orientarsi in un ambiente informativo sempre più complesso.
Innovazione e aspettative dei consulenti finanziari
Nella percezione dei consulenti finanziari, alcune istituzioni finanziarie risultano maggiormente attrattive sia in termini di proposta di valore sia per la capacità di innovazione. Le aspettative nei confronti dell’innovazione sono chiare: essa deve contribuire a migliorare la loro competitività sul mercato, aumentare l’efficacia e l’efficienza operativa e innalzare la qualità del servizio offerto al cliente.
Sergio Spaccavento, Presidente AIFIn, ha commentato i risultati dell’Osservatorio: “I consulenti rappresentano uno dei pilastri fondamentali dei modelli di business delle banche e delle istituzioni finanziarie che operano nel mercato della consulenza finanziaria e patrimoniale. Il loro ascolto e coinvolgimento sono essenziali per indirizzare strategicamente la trasformazione del settore. AIFIn da tempo stimola le istituzioni finanziarie ad orientare l’innovazione utilizzando un approccio stakeholder-driven. La ricerca evidenzia con chiarezza la visione dei consulenti finanziari sull’evoluzione del mercato e sulle principali sfide dell'industria, anche di natura professionale. Gli intervistati hanno individuato gli elementi di maggiore valore nel rapporto con le banche mandanti, nonché le principali aspettative in termini di innovazione. Lo studio offre quindi importanti insight strategici per favorire un allineamento tra modelli di business e profilo – attuale e prospettico – del consulente finanziario. A partire da questi risultati, AIFIn sta sviluppando ulteriori approfondimenti, qualitativi e quantitativi, in collaborazione con le singole banche reti, a supporto dei processi di innovazione e delle iniziative di formazione e change management.”
La redazione di FinancialInnovation.it
Copyright © 2026 Tutti i diritti riservati
