Investimenti nell’AI e centralità della relazione: le persone e lo sviluppo degli intermediari restano il fulcro del rapporto con i clienti

20 Novembre 2025

Intervista a:

Francesca Sandri, Responsabile Formazione Reti - Gruppo Assimoco

Ha recentemente scritto un articolo per la rivista AIFIn. Cosa significa Human Centricity per Assimoco e come evolve il ruolo del consulente assicurativo?
Human Centricity, per Assimoco, significa far evolvere l’innovazione senza mai perdere il baricentro della relazione. Il digitale e l’AI sono strumenti per aumentare prossimità, pertinenza e velocità,ma non sostituiscono la persona; servono a semplificare e velocizzare i passaggi operativi lasciando al consulente il presidio della relazione e della responsabilità. Questa scelta è coerente con l’identità della Compagnia, radicata nel mondo cooperativo e nella vocazione di Società Benefit: creare valore economico generando al contempo benessere per le comunità. In quest’ottica, l’evoluzione del consulente non è verso l’automazione, bensì verso un ruolo consulenziale più profondo: guida capace di ascoltare, comprendere bisogni e obiettivi di vita, e tradurli in scelte consapevoli lungo tutte le fasi della relazione, inclusa l’assistenza post-vendita. Il linguaggio deve essere semplice e trasparente per ridurre l’asimmetria informativa, mentre le competenze soft—empatia, prossimità, fiducia—diventano determinanti quanto le competenze tecniche. L’AI resta abilitante, sotto supervisione umana, con l’obiettivo di rendere i percorsi più chiari, fluidi e personalizzati, mai disintermediando il professionista che rimane il custode del rapporto con il cliente. e della fiducia viva.

In cosa consiste la “vendita etica” e come si traduce operativamente nella Rete?
La leva che rende concreta la nostra Human Centricity è la vendita etica, un metodo che guida l’intero percorso commerciale. Vuol dire adottare trasparenza, partire dall’ascolto e dalla comprensione dei bisogni, evitare pressioni e tecnicismi superflui e accompagnare il cliente con un linguaggio chiaro; così si riduce l’asimmetria informativa e si costruisce fiducia fondata su prossimità e correttezza. Per sostenere questo approccio, investiamo in formazione continua della Rete, sulle competenze tecniche e sulle soft skill: non solo prodotti e norme, ma capacità consulenziali utili a dialoghi onesti e realmente utili per famiglie e PMI. La formazione si traduce in strumenti, pratiche e strumenti che rendono più semplice scegliere e mantenere nel tempo le coperture necessarie. Il metodo etico si integra con un approccio che mira a semplificare gli elementi più tecnici: i colloqui partono dagli obiettivi di vita e dai beni essenziali da salvaguardare, e proseguono con un accompagnamento post-vendita per verificare l’aderenza delle soluzioni ai bisogni che evolvono.

Quale caso concreto testimonia il vostro approccio e che ruolo ha l’innovazione?
Tutte le nostre iniziative che riguardano e hanno riguardato anche negli anni passati, il modello di consulenza sui temi della protezione delle imprese e della pianificazione degli obiettivi familiari. I percorsi, differenziati per segmento di clientela–impresa e persone/famiglie, hanno alcuni elementi in comune: sono incentrati sull’acquisizione di una metodologia di analisi dei bisogni e di quantificazione delle specifiche coperture che soddisfano al meglio le esigenze di protezione. I contenuti affrontano l’analisi del contesto, il metodo e il processo di vendita, con l’obiettivo di costruire una relazione di lungo periodo, improntata allo scambio di valore consulente-cliente. Elementi più tecnici e specialistici, affrontati con un approccio molto pratico ed esperienziale, si alternano a momenti di riflessione sugli aspetti di comunicazione, dalle fasi iniziali sulle motivazioni di acquisto al tema del rapporto prezzo-valore nell’acquisto di un prodotto assicurativo. Tutti temi elaborati per un confronto e un arricchimento reciproco tra esperti e partecipanti. Attraverso queste iniziative formative intendiamo offrire ai nostri partner metodi e processi per gestire la relazione con il cliente in linea con il nostro posizionamento: aggiungere valore nella relazione di consulenza assicurativa con le persone, mettendo al loro servizio la professionalità assicurativa per la promozione del benessere delle famiglie e delle piccole e medie imprese.

La Redazione di Financialinnovation.it

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