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Innovare tramite competenze e tecnologia


Filippo Casolari, Vice direttore generale, Cassa Lombarda

Identificare i bisogni del cliente per realizzare modelli di offerta e servizio coerenti.

Quali dinamiche caratterizzano il mercato del Private Banking e Wealth management?
Il mercato del Private Banking è caratterizzato da un rallentamento della crescita degli AUM e dalla pressione sui margini sia sul fronte dei ricavi (effetto combinato di financial repression, expected return anemici, take profit e esigenze di capital preservation, e gli impatti della cost transparency Mifid II) che dei costi (adeguamenti tecnologici e normativi). Tutto ciò nel contesto generale di uno scenario competitivo particolarmente agguerrito, sia da parte delle business unit delle banche universali, che delle banche con modelli misti (agenti e dipendenti) e anche delle banche specializzate italiane e estere.


Qual è il ruolo dell’ innovazione nel settore?
Direi che l’ innovazione ha principalmente 3 ruoli:
- uno relativo ai processi e all’ organizzazione interna, in termini di maggiore efficienza con l’ obiettivo di ridurre il time to market, semplificare l’ operatività e puntare all’ obiettivo STP (straight trough processing), per mitigare gli effetti di appesantimento operativo indotti da ondate normative particolarmente invasive (MIFID II, PSD2, IFRS9, GDPR);
- un secondo relativo alla customer insight, cioè l’ utilizzo della tecnologia, anche nella sua frontiera dell’ artificial intelligence/deep learning, per affinare le analisi di profiling dei clienti sulla base della mole di Big Data di cui disponiamo, con l’ obiettivo di definire una segmentazione più significativa di quella patrimoniale o comportamentale, una segmentazione che potremmo definire “euristico/inferenziale”;
- un terzo relativo alla customer interaction & experience, intesa come innovazione al supporto dei banker per quanto riguarda i servizi di investimento (B2P), con particolare riferimento alla consulenza evoluta, e come B2C, agevolando i nostri clienti nella fruizione dei nostri servizi, soprattutto sul fronte della trasparenza, accessibilità e personalizzazione.


Su quali pilastri si basa la vostra strategia?
La nostra strategia si basa su due pilastri fondanti: competenze e tecnologia. Le competenze ci consentono di identificare i bisogni del cliente e di mettere a fuoco un modello di servizio e di offerta coerente; la tecnologia è il fattore abilitante che fa la differenza nella “messa a terra” efficiente e agile dei due modelli. Sul primo fronte, il principale sforzo è relativo al riorientamento della gamma di offerta lungo due direttrici:
- quella dell’ architettura selettiva, che in un ambito di open platform che consente l’ accesso a competenze qualificate di asset manager terzi specialisti nelle asset class e nelle strategie coerenti con l’ attività in house di asset allocation, si focalizza su un numero ristretto di player “champions”, anche con l’ obiettivo di facilitare la product governance;
- quella di soluzioni di investimento tarate sui bisogni puntuali dei nostri clienti: è disponibile una suite di building blocks definiti “target allocation” che possono essere combinati liberamente con i pesi adatti a ciascun cliente in un unico contenitore multilinea che abbiamo chiamato Gestione Patrimoniale “Universalis”.
Sul secondo fronte, abbiamo lanciato a gennaio il Portale Wealthy. La nuova piattaforma, accessibile via internet 24x7 da pc, tablet e smartphone, rappresenta un gate digitale a contenuti multimediali interattivi di carattere informativo e formativo e al social network dedicato ai Private Banker di Cassa Lombarda. Grazie a Wealthy, i private bankers dispongono oggi di un unico punto di accesso ai contenuti che caratterizzano i servizi di investimento: market view, portafogli modello in consulenza, buy list, performance e rischi delle gestioni patrimoniali, soluzioni assicurative, video pillole su argomenti di particolare interesse e attualità. Ogni private banker può pubblicare una richiesta di informazioni o un argomento da sottoporre all’ attenzione di tutta la community, abilitando così una modalità “peer to peer” di condivisione e diffusione della conoscenza. Sfruttando tutte le potenzialità della tecnologia digitale al servizio della comunicazione, Wealthy rappresenta uno straordinario strumento a supporto dell’ operatività quotidiana e dell’ arricchimento formativo dei private bankers e promuove una cultura aziendale basata sul reciproco scambio di competenze ed esperienze.