Longevity e consulenza finanziaria: la ricerca AIFIn-CNP Assicura raccoglie la prospettiva dei Consulenti Finanziari

23 Settembre 2026

Nell’ambito dell’Osservatorio Longevity Innovation, realizzato da AIFIn in collaborazione con CNP Assicura, è stata condotta una nuova ricerca finalizzata a rilevare le percezioni e le aspettative dei Consulenti Finanziari sul tema della Longevity. Il report analizza come i Consulenti Finanziari affrontano, nell’ambito del processo di consulenza e della relazione con i clienti, il delicato e sempre più rilevante tema della longevità e dell’offerta Long Term Care (LTC), mettendo in evidenza le principali sfide, le barriere e le opportunità.

Come cambia la consulenza finanziaria quando l’allungamento della vita espone clienti e famiglie a nuovi bisogni economici, patrimoniali e assistenziali? Quale ruolo può assumere il Consulente Finanziario nell’aiutare il cliente a prepararsi al rischio di non autosufficienza? E quali condizioni possono favorire una maggiore diffusione delle soluzioni Long Term Care?

A queste domande risponde il nuovo report “La Longevity nella prospettiva dei Consulenti Finanziari”, realizzato nell’ambito dell’Osservatorio Longevity Innovation di AIFIn e CNP Assicura, i cui messaggi chiave sono stati presentati ai Consulenti Finanziari nel Webinar del 22 settembre u.s.

La ricerca, di tipo qualitativo ed esplorativo, raccoglie il punto di vista di un panel di 17 Consulenti Finanziari appartenenti a diverse banche e reti.

Dall’analisi emerge un quadro chiaro: la longevity è considerata un tema rilevante, ma non ancora sistematicamente integrato nella consulenza. La non autosufficienza viene spesso percepita dai clienti come un rischio lontano, emotivamente difficile da affrontare e raramente tradotto in una decisione concreta di protezione. La domanda di LTC, inoltre, difficilmente nasce in modo spontaneo: è il consulente a doverla far emergere collegandola a pensione, famiglia, patrimonio, salute, successione ed esperienze di fragilità vissute.

Tra le principali evidenze della ricerca:

- la consapevolezza dei clienti è ancora bassa e frammentata, mentre patrimonio, famiglia e welfare pubblico vengono spesso percepiti come forme implicite di autoassicurazione;

- il ruolo del Consulente Finanziario tende ad ampliarsi, passando dalla gestione degli investimenti alla protezione del piano di vita, del patrimonio e degli equilibri familiari;

- la LTC risulta più efficace quando viene integrata in una pianificazione più ampia, insieme a previdenza, salute, protezione familiare, patrimonio e successione;

- pricing e valore percepito devono essere bilanciati: nelle valutazioni dei consulenti, il costo della LTC rappresenta una barriera importante, ma non è l’unico fattore decisivo.

- semplicità, trasparenza, simulatori, specialisti e servizi assistenziali reali emergono come condizioni decisive per aumentare la credibilità e l’usabilità dell’offerta;

Il report evidenzia inoltre come lo sviluppo del mercato richieda un’azione coordinata di Consulenti Finanziari, banche e compagnie assicurative. Per i consulenti, la sfida è far emergere il bisogno prima del prodotto e trasformare un rischio emotivamente rimosso in un gap misurabile e pianificabile. Per le banche, significa rendere la longevity una dimensione ordinaria del modello consulenziale. Per le compagnie, significa evolvere dalla polizza tecnica verso soluzioni più semplici, modulari, trasparenti e integrate con servizi assistenziali.

La ricerca propone quindi un cambio di prospettiva: la longevity non come nuovo prodotto da aggiungere alla consulenza, ma come nuova dimensione della pianificazione finanziaria e patrimoniale, capace di collegare protezione, qualità della vita, famiglia e sostenibilità del patrimonio nel tempo.

Sergio Spaccavento, Presidente AIFIn, ha così commentato i risultati della ricerca: “Con questa ricerca abbiamo voluto ascoltare e coinvolgere direttamente uno stakeholder fondamentale - il Consulente Finanziario - per contribuire allo sviluppo di una maggiore cultura e consapevolezza sui temi della longevità, dei rischi ad essa connessi e delle relative soluzioni di protezione. Il nostro obiettivo non è soltanto accrescere la consapevolezza dei consulenti sull’importanza del fenomeno e sui suoi impatti per la società, le famiglie e i clienti, ma favorire l’ingresso stabile della longevity nel processo di consulenza, come componente della pianificazione finanziaria e patrimoniale. Abbiamo scelto di affrontare il tema non solo dal punto di vista tecnico-assicurativo, ma soprattutto nella relazione con il cliente: comprendere quali siano le principali barriere all’adozione, come cambino tra i diversi segmenti di clientela e quali leve possano aiutare a far emergere e rendere più comprensibile il bisogno di protezione. Preparare i consulenti significa quindi andare oltre la conoscenza del prodotto: significa fornire strumenti, linguaggi e chiavi di lettura per affrontare il tema con maggiore efficacia, adattando l’approccio ai diversi profili di cliente e trasformando un rischio spesso percepito come lontano o rimosso in un bisogno concreto, comprensibile e pianificabile.”

Paolo Fumo, Direttore Commerciale CNP Assicura, ha così commentato i risultati della ricerca: “La ricerca conferma l'esistenza di un importante gap tra la consapevolezza del rischio di non autosufficienza e la concreta adozione di soluzioni di protezione. In questo contesto, il ruolo del consulente finanziario è fondamentale per aiutare i clienti a trasformare una preoccupazione spesso percepita come lontana in un percorso di pianificazione consapevole. La longevity deve entrare stabilmente nella consulenza patrimoniale, non come tema assicurativo specialistico, ma come dimensione trasversale che coinvolge protezione, salute, famiglia e tutela del patrimonio. Per questo crediamo sia sempre più importante sviluppare soluzioni semplici, accessibili e integrate, capaci di rispondere ai bisogni reali delle persone e delle loro famiglie.”

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