AIFIn: innovazione nella distribuzione assicurativa 2025
Durante il recente Workshop AIFIn sono state presentate le principali best practice innovative nella distribuzione assicurativa.
Quali sono le sfide odierne e future della distribuzione assicurativa? È stato questo il tema del confronto durante il recente Workshop AIFIn, primo appuntamento del programma annuale che vedrà nel 2025 quindici incontri monotematici. I Workshop sono parte integrante dell’Osservatorio AIFIn Innovazione Finanziaria, giunto alla sua XXI edizione.
Il seminario, riservato alle Istituzioni Finanziarie Aderenti al Think Tank, è stato aperto da Sergio Spaccavento, Presidente AIFIn, che ha introdotto i principali temi inseriti in agenda: “Quest’anno, nella selezione degli interventi per il workshop, abbiamo voluto porre un’attenzione particolare sulla capacità di ascolto delle reti distributive, considerata un driver fondamentale per l’innovazione, in particolare nell’ambito della bancassicurazione. In un contesto caratterizzato da cambiamenti rapidi e di ampia portata, l’obiettivo per le compagnie assicurative – siano esse captive o indipendenti – deve essere quello di supportare in modo efficace la trasformazione delle reti distributive bancarie. Ciò è cruciale sia per lo sviluppo e adozione dell’offerta protection e danni, sia per l’integrazione della componente assicurativa all’interno di una consulenza olistica al cliente. Quest’ultima rappresenta probabilmente la sfida principale del modello bancassicurativo, ma anche il suo potenziale elemento distintivo. Il concetto di Value for Money deve, dunque, evolversi ben oltre la dimensione della compliance e del prodotto, per abbracciare un modello distributivo capace di generare valore attraverso l’integrazione flessibile di nuove soluzioni ai bisogni emergenti, una consulenza personalizzata e una customer experience multicanale realmente efficace. Tale visione è ancora più rilevante in un contesto di progressiva disintermediazione e di rischio di perdita di clientela, soprattutto giovane, nel delicato processo di trasferimento generazionale della ricchezza. Per quanto riguarda invece le reti tradizionali, l’attenzione si è focalizzata sullo sviluppo di modelli agenziali benefit, ispirati a valori di responsabilità sociale e sviluppo sostenibile. Sebbene oggi tale approccio sia particolarmente sentito nel Terzo Settore – con cui condivide affinità valoriali – in prospettiva potrebbe rappresentare una proposta di valore distintiva anche per segmenti di clientela più ampi, sensibili alla sostenibilità come elemento di valore. Le agenzie che adottano questo modello non si configurano più soltanto come intermediari assicurativi, ma come attori di un ecosistema sostenibile, capaci di coniugare valore per il cliente, innovazione e impatto sociale. Abbiamo inoltre approfondito il tema dell’intelligenza artificiale. L’AI è già una realtà nel settore assicurativo e sta trasformando in modo significativo la customer experience. Assistenti virtuali, chatbot intelligenti e soluzioni di automazione avanzata non rappresentano solo strumenti di efficienza operativa, ma possono divenire veri e propri alleati a supporto sia dei clienti sia dei consulenti. Infine, come di consueto, abbiamo coinvolto nel workshop alcune start-up Insurtech. In particolare, sul tema dell’embedded insurance, stanno emergendo sul mercato soluzioni “insurance as a service” che consentono alle aziende non finanziarie di integrare prodotti assicurativi all’interno dei propri canali di vendita. Se inizialmente queste piattaforme erano appannaggio dei grandi broker nei modelli affinity rivolti a grandi aziende con una ampia customer base (Utility, GDO, ecc.), oggi assistiamo allo sviluppo di modelli più agili, scalabili ed economicamente accessibili anche per imprese di dimensioni ridotte nel settore retail e e-commerce. Per quanto riguarda le piattaforme destinate ad intermediari assicurativi multimandatari, si stanno affermando broker grossisti digitali che, grazie alla tecnologia, migliorano l’esperienza di preventivazione, vendita e gestione dei contratti, sollevando soprattutto i collaboratori assicurativi dalle complessità operative e gestionali.”
Massimiliano Villa, Head of Distribution di CNP Vita Assicura, è intervenuto sul tema “Supportare l’evoluzione delle reti distributive in ambito assicurativo vita” ha portato una riflessione su come “in un mercato sempre più demanding, il settore assicurativo dimostra la sua natura antifragile e resiliente. Ma per rispondere davvero alle sfide del futuro, le compagnie devono modernizzarsi, non solo sul piano tecnologico, ma anche nella capacità di interpretare i bisogni e disegnare soluzioni su misura. Non basta l’eccellenza di prodotto: serve un’etica assicurativa profonda e un nuovo approccio culturale, capace di parlare il linguaggio del cliente finale – soprattutto delle nuove generazioni – per costruire un business davvero sostenibile."
Alessandro Denti, Team Leader Relazioni di Distribuzione di Credemvita, ha preso parola sul tema di “Bancassurance: sfide e opportunità” sottolineando come “Credemvita e Credemassicurazioni hanno evoluto il proprio modello di servizio, sganciandosi da un approccio più tradizionale legato al prodotto, per abbracciare una logica dove al centro ci sono i bisogni del cliente e dove la consulenza assicurativa gioca un ruolo fondamentale. Per questo motivo riteniamo determinante l’ascolto delle reti distributive, veri portavoce delle esigenze dei nostri assicurati, al fine di intercettare i loro bisogni e offrire una gamma prodotti sempre al passo con i tempi e con le loro esigenze di vita che cambiano nel tempo. La sfida sarà sempre di più orientata ad incrementare il valore per i clienti con l’obiettivo di essere presenti nel momento del bisogno”.
Mattia Chiellino, Responsabile Servizio Digital Marketing di Banco BPM Assicurazioni, ha esplorato il tema “Bancassurance digitale: best practice a supporto della strategia e dell’innovazione” enfatizzando come “l'innovazione è un valore aggiunto per i nostri clienti e per il mercato che deve essere accompagnata dalla consapevolezza che vi sono diverse tipologie di clientela e l'importanza di accompagnare i nostri clienti nel percorso evolutivo è centrale”.
Gianmarco Ramella, Responsabile Canale Agenti, Brokers e Promotori Finanziari e Pierluigi Nidasio, Responsabile Sviluppo Canale Agenti di Assimoco, hanno discusso il tema "Sviluppare una rete agenziale Benefit: sfide ed opportunità" evidenziando come "in linea con gli obiettivi strategici promuoviamo la transizione del concetto Benefit dalla compagnia alla rete di vendita, in primis con il percorso Bia che accredita l’agenzia ad un catalogo dedicato al mondo di riferimento Cooperazione Associazionismo Terzo settore; in seconda battuta abbiamo mutuato le esperienze effettuate agevolando chi voleva costituirsi in forma Benefit con chi ha seguito al nostro interno il percorso Benefit.”
Enkeleida Bitri, Responsabile Research, Data Office, Analytics e Trend Analysis di Intesa Sanpaolo Assicurazioni, ha trattato l’argomento “AI e innovazione nella customer experience assicurativa” sottolineando “il ruolo sempre più strategico degli assistenti virtuali nel ridefinire l’interazione tra compagnie assicurative e Clienti. L’evoluzione dell’AI ha potenziato le capacità dei Chatbot, rendendoli strumenti chiave per offrire un supporto personalizzato, immediato e disponibile 24/7. L’adozione di un approccio ibrido, che combina AI generativa e modelli deterministici, consente di migliorare la qualità delle interazioni, garantendo risposte affidabili e in linea con le esigenze dei Clienti. Per massimizzare l’impatto di queste soluzioni, è fondamentale considerare un’integrazione efficace con i sistemi esistenti, una formazione adeguata del personale e un’attenzione costante alla sicurezza dei dati e alla customer adoption.”
Sebastiano Andreis, Co-Founder & CEO di Ilmiobrokerassicurativo.it, si è espresso sul tema “Insurtech ed embedded insurance: sfide e opportunità nel mercato italiano” e ha sottolineato come “le soluzioni Saas permettano oggi di abbinare assicurazioni all’interno dei canali di vendita delle aziende, fidelizzando i clienti e aumentando il relativo fatturato. Le nostre assicurazioni sono personalizzate e pensate per i clienti finali del partner nel quale ci integriamo”.
Donato Di Stefano, Co-Founder & Managing Director di Velvet Broker, ha affrontato il tema “Insurtech: innovare le piattaforme distributive per gli intermediari assicurativi’’ dichiarando: “Velvet è un broker grossista che ha scelto di mettere il collaboratore assicurativo al centro delle sue attività. Attraverso la tecnologia consentiamo al collaboratore di focalizzarsi sul benessere del cliente e non sulla burocrazia e noie gestionali.”
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