Il ruolo centrale del banker nell’era dell’innovazione tecnologica: un partner strategico al fianco del cliente nelle scelte importanti della famiglia e dell’impresa

11 Novembre 2025

Intervista a:

Luca Bonansea, Head of Private Banking & Wealth Management – BNL BNP Paribas

Ha recentemente scritto un articolo per la rivista AIFIn . Nello scenario attuale che ruolo assume la centralità del banker? Quali sono i driver di una consulenza in grado di portare valore nella relazione con il cliente?

Si prevede nei prossimi anni, in Italia, un turning point cruciale per il settore del private banking per via del cosiddetto great wealth transfer: si stima che entro il 2033 oltre €300 miliardi di ricchezza personale e aziendale verranno trasferiti alle nuove generazioni, ridefinendo le logiche di gestione patrimoniale e del passaggio generazionale.
Questo fenomeno non è solo una transizione, è un catalizzatore strategico per chi è in grado di coglierne il potenziale. Il passaggio generazionale, spesso percepito come momento critico, può trasformarsi in un'opportunità concreta per riposizionare il business, rafforzare la governance e accelerare la crescita.
Mettere in campo una consulenza globale significa essere in grado di trasformare, in questo caso, la complessità della “transmission” in una leva per l’espansione aziendale e la valorizzazione del patrimonio complessivo.
Nell’esperienza di BNL BNP Paribas Private Banking & Wealth Management sarà sempre più distintiva la capacità di offrire una consulenza strategica basata su un approccio olistico e goal based alla gestione del patrimonio dei clienti. Insieme al cliente, il private banker definisce gli obiettivi a medio e lungo termine per lui, per la sua famiglia e per la sua impresa. Solo dopo questa fase, è possibile procedere alla creazione di un piano di azione esaustivo, che tenga conto di tutti gli aspetti necessari per realizzare le azioni identificate, monitorandone periodicamente il livello di esecuzione.

Può darci degli esempi concreti di come questo “approccio olistico” si traduca nelle soluzioni che offrite al cliente?
Nel nostro modo di fare private banking, il banker ha sempre più un ruolo chiave di consulente strategico. Da un lato gestiamo il patrimonio personale, dall’altro attiviamo le competenze specialistiche per l’impresa grazie a un approccio integrato tra private, corporate e investment banking. La chiave è la collaborazione tra le business line, la specializzazione e la competenza delle persone, la velocità di attivazione delle sinergie.
Il ruolo del banker è quello di essere l’orchestratore di questa comunità di professionisti. E grazie al nostro modello “One Bank”, può offrire l’accesso alla piattaforma globale di BNP Paribas, con soluzioni che spaziano dal passaggio generazionale alla consulenza su operazioni straordinarie. Il valore aggiunto sta nella capacità di attivare rapidamente le competenze giuste, al momento giusto. Grazie a questo approccio integrato e specializzato, il banker è in grado di accompagnare non solo il cliente come individuo lungo l’intero lifecycle, ma anche l’imprenditore in ogni fase del ciclo di vita della sua impresa: dalla crescita all’internazionalizzazione, dagli eventi di discontinuità alla pianificazione strutturata del passaggio generazionale.
E proprio il passaggio generazionale resta una sfida critica. In Italia, infatti, non c’è ancora una propensione consolidata nel pianificare per tempo le modalità di trasmissione della governance dalla vecchia alla nuova generazione. In questa fase cruciale dell’azienda, l’expertise di un gruppo internazionale e specializzato nella gestione di patrimoni rilevanti e complessi può fare la differenza. Si tratta di trovare il modo di valorizzare al meglio l’azienda, i propri assets, le sue specificità. I nostri consulenti strategici accompagnando per tempo l’imprenditore e la famiglia in un percorso strutturato di pianificazione, con il supporto delle figure specialistiche dei Wealth Planner. Questi professionisti seguono il cliente nella definizione di una governance efficace, nella strutturazione di strumenti dedicati (come il trust), nella implementazione della pianificazione successoria.

Qual è il ruolo dell’innovazione in questo modello di consulenza globale?

La tecnologia è un driver fondamentale nel nostro piano strategico. Attraverso l’innovazione digitale e le soluzioni di AI supporteremo sempre di più i banker per offrire ai nostri clienti una customer experience semplice ed efficace, con soluzioni distintive ed in linea con le loro esigenze.
Lavoriamo ogni giorno per potenziare costantemente il nostro ecosistema di competenze e soluzioni integrate, in grado di rispondere in modo coerente e tempestivo alle esigenze articolate e trasversali che caratterizzano i nostri clienti.
Per farlo è necessario investire in modo strutturale e continuativo nella formazione e nel know-how dei nostri banker. Abbiamo lanciato una academy dedicata, in partnership con le migliori business school italiane ed internazionali, con un focus su corporate finance, governance, innovazione e gestione della relazione. Durante questo percorso sono previsti degli esami per certificare il livello di eccellenza delle competenze acquisite.
Oggi la crescita non è più solo una questione di numeri, ma di visione, di impatto e — soprattutto — di persone e di mindset.

La Redazione di FinancialInnovation.it

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